1个月从6千到101万,这家三线母婴只做了一场营养品单品爆破! 发布日期:2019-07-22 17:07:00 来源: 浏览量:65

               2019中健婴(HMCC)·全国母婴大健康产业博览会

                    本篇关键词:母婴营养品、单品爆破

                    关注行业:母婴营养品




今天给大家分享一位优秀营养品品类代表渠道商——广东茂名爱家婴童百货连锁有限公司总经理李建明


笔者是在625的营养品品类突破论坛上对一个数据印象十分深刻,拍下了ppt,以为是佛山亲子坊黎裕章黎总演讲到的,后经黎总引荐,与李建明李总进行了更进一步交流。


那么,李总到底是如何爆破营养品的?一起看看吧。

                                                                                                                                               

   

文 | 《中童观察》记者 木帛


母婴营养品,并没有想象中那么火。

终端来看,“营养品现在还属于利益驱动型品类,消费者虽然知道营养品有好处,但是并没有都上升到刚需层面。

广东茂名爱家婴童百货连锁有限公司总经理李建明表示。




 1、复购率不高


最明显的一个特征就是,复购率并不高。

“大部分消费者都认为,吃和没吃,没有什么差别,”李建明说,“营养品毕竟不是药,他们在短时间内看不出什么变化,就觉得好像也没什么功效。

“尤其是非一二线城市的消费者,保健意识比较淡薄。

所谓的营养品。就像“水中月”,看着前景大好,捞不到,眼见着波光粼粼,不高不低的挠的母婴门店“心痒痒”。

想做,付出的市场教育成本是巨大的;不做,眼见着奶粉等大部类毛利消失,又需要新品类来分担。



   2、单品爆破 


“2017年,营养品在系统里占3个点,2018年,使了使劲儿,占到了7个点。

李建明说,“当然这是综合来看的,单个的店,还要另说。

在营养品品类突破会上,就有渠道嘉宾也持相同观点,营养品占比值,不该成为衡量门店销售营养品的主要标准,有的大店,营养品绝对值超了10万,也就不过3个点,但这10万要是放在小店,那可能要占40%。

所以,李建明十分关注营养品绝对销售额。

为此,他不断尝试新的方法。

“去年选了两个品牌做单品爆破,4月份,A品牌从6万涨到了98万;9月份,B品牌,从6千元涨到了101万元







系统中没有做活动的几个营养品品牌,也有不同程度增长。整个营养品的关注度在当月,达到了顶峰值。李建明分享其中关键,主要有三点:

第一,做好利益分配

一是对消费者的利益分配,加大促销力度;二是,员工利益分配,加大提成力度。“平时导购提成大约8个点,活动期间甚至会双倍。

第二,开动员会

活动期间的指标是很高的,店员有天然抵触,尤其是在营养品这个新品类上,所以专场动员会一定不能少。

第三,做好阶段回顾与总结

活动持续期间,要以周为单位进行阶段回顾,及时总结,跟上进度的情况下及时表扬并激励前后台员工去冲刺更高目标。

达不到进度的情况下查找分析问题所在,及时进行相应的改进、支援和鞭策,无论如何上下都要全力以赴达成既定指标,劳劳把控住进度和最终结果。否则,如果到最后才来总结,一旦进度跟不上想追也没时间了。




   理性看待“回落”


当然,峰值过后,就是一定程度回落——爆破后,消费者家里已经囤了一大批货了,店里之后,多少会面临一定的冷清。

“这是肯定的。”李建明看得很开,“原来有消费意愿的顾客,都塞得比较满了,活动后1-2个月的数据会下滑。

但综合来看,有两点值得高兴。

第一,活动对营养品教育的提振作用。

提振作用体现在大单上,“活动的时候客单价都比较高,2000元—1万元皆有可能,营养品就是要促大单,消费者当时买就买了,但是,活动的时候都不买,你别指望他们平时来买。

而在一些营养品占比本就很低的门店,活动之后依然是很低,没有太大的变化。相反活动期间,会促进其营养品销售。

其实,门店营养品占比低,主要原因还是员工对营养品关注度低,产品知识薄弱,不敢卖,更不知道如何卖。

爆破活动由于有高额提成,员工会主动去学、主动去卖,另外后台会给一线员工巨大的压力,必须去达成自己承担的指标,这种压力也会驱使员工去学、去卖。迅速提升团队营养品的销售技巧。

第二,无论如何,活动期间覆盖到的客单量是比较低的,也就是说,“还有大量的顾客是没有购买的。


这意味着,无论做不做活动,对消费者的持续教育,是不能停止的。



这意味着,无论做不做活动,对消费者的持续教育,是不能停止的。


恭喜你,

看到这里已经看完了全部内容,

你有什么好的想法吗?


或者,

你还想知道关于营养品的什么内容,

欢迎留言告诉我们吧!


更多精彩


关注2019中健婴(HMCC)·全国母婴大健康产业博览会,聚集众多行业和专业观众,共同探讨母婴大健康产业的发展现状及未来前景。




集聚行业大咖和实力参展商,共同打造母婴大健康产业发展生态平台,促进资源共享、技术交流,助力母婴产业链上的企业决胜于未来!




 中建婴(HMCC)赋能母婴大健康产业发展

      

中健婴(HMCC)旨在构建母婴大健康产业的一体化生态平台,将聚焦母婴大健康产业,打造品牌提升-贸易合作-技术交流三大专业性价值。


品牌提升

HMCC是全国性的展览平台。我们将吸引超过500+母婴大健康产业企业,39000+专业买家、行业专家和专业媒体,为参展商提供高势能的品牌推广平台。

贸易合作

HMCC是全国首个聚焦母婴大健康的专业展会平台。精确定位、专业聚焦是HMCC的核心价值,由此能够为参展商提供足够精准的观众群体,最大程度地提升贸易交流合作的效率。

母婴大健康产业的人群垂直属性决定了其产业内部的生态化属性,平台将同时聚合生产商、品牌商和渠道商,三者共生共荣,聚合发展将会获得更高的市场效率。

技术交流

HMCC以产业领先技术为核心关注点,站在产业发展的前端,助力新技术推动母婴大健康产业的持续、快速发展。母婴大健康产业正处在以营销、渠道驱动向技术、品牌驱动升级的历史阶段。我们关注科技研发技术,同时也关注先进的组织管理、人才发展、品牌营销理念,并为参展商提供充分且自由的学习、交流的平台。